Cómo ser consultor Freelance (y no morir en el intento)

Para arrancar como freelance sin quemarte, sigue un plan de 6 meses con tres fases claras: mes 1 conseguir el primer cliente que te pague de verdad, meses 2 y 3 aprender de tus clientes y filtrar a los buenos, y meses 4 a 6 delegar tareas no productivas y automatizar la captación de leads. Un objetivo razonable en el sector Web y Marketing Online en España es alcanzar 1500 EUR netos al mes en 6 meses (más impuestos y gastos fijos).

¿Alguna vez has pensado trabajar por tu cuenta o crear tu propia empresa? Si sigues este Blog desde hace un tiempo, lo más seguro es que así sea. Cuando decides trabajar como autónomo o Freelance es muy fácil dejarse llevar por el entusiasmo inicial pero si no seguimos un plan de acción pronto veremos cómo el tiempo pasa rápidamente sin que veamos resultados tangibles.

AVISO IMPORTANTE: no pretendas tener éxito como Freelance en un determinado sector si eres nuevo en él. Está muy bien formarse con cursos gratuitos Online pero recomiendo tener al menos un año de experiencia trabajando por cuenta ajena para aprender bien el oficio y tener una buena metodología de trabajo. No hay nada mejor que aprender trabajando con profesionales y que encima te paguen por ello.

Antes de empezar

Ser tu propio jefe y trabajar de forma independiente es tremendamente satisfactorio, pero no te voy a engañar… es MUY duro también, sobre todo al principio. Trabajar 80 horas semanales compaginando tu trabajo actual con tus encargos como Freelance o hacer de gerente, comercial, Project Manager y contable de tu propia empresa no es algo que todo el mundo esté dispuesto a hacer.

Define tu objetivo de ingresos

El objetivo que te marques dependerá de en qué país vivas y cuál sea tu sector. Por ejemplo, si trabajas en el sector Web y Marketing Online y estás en España un objetivo ambicioso y a la vez razonable sería alcanzar unos ingresos NETOS de 1500 EUR al mes en un plazo de 6 meses.

He elegido esta cifra porque es la cantidad neta que podría percibir un profesional de mi sector (en mi caso, desarrollo Web) trabajando para una empresa a tiempo completo y también porque coincide, aproximadamente, con el doble del salario mínimo interprofesional (en 12 mensualidades) de España.

A esta cifra de 1500 EUR netos mensuales tendrías que sumarle los correspondientes impuestos que debas pagar en tu país (IVA, IRPF, cuota de autónomos) y los posibles gastos fijos que vayas a tener (hosting, internet, móvil, coworking) de cara a hacer una estimación de cuál debería ser tu facturación mensual.

Mes 1: el primer cliente

Si tu objetivo es convertirte en un profesional independiente de éxito, ¿qué menos que conseguir clientes que te paguen por tu trabajo?

Antes de perder tu tiempo y tu dinero dándote de alta en la Seguridad Social como autónomo y alquilando una oficina, asegura tu éxito consiguiendo tu primer cliente (no vale hacer una Web para el bar de tu primo, a no ser que te vaya a pagar por ello).

Para ello deberás centrarte en las tareas que sean estrictamente necesarias para conseguirlo, así que no pierdas más de una semana en crear tu Web y hacerte unas tarjetas de visita.

¿Por qué es tan importante este primer cliente?

• Confirma que hay mercado para lo que ofreces.
• Valida tus aptitudes y habilidades.
• Sirve como referencia para futuros encargos.
• Te motiva para seguir adelante.
• Te da ingresos.

¿Cómo conseguir a este primer cliente?

• Habla con tus antiguos jefes: para las empresas es más fácil contratar a consultores externos que contratar a empleados. Siempre hay picos de trabajo, por lo que contar con alguien externo para encargos puntuales no viene mal.
• Habla con tu competencia: no veas a tus compañeros de profesión como una amenaza sino como una oportunidad. Mantener buenas relaciones con otros profesionales es mutuamente beneficioso ya que siempre es bueno poder recurrir a ellos en caso de que necesites ayuda con algún encargo grande.
• Sal a la calle: tus clientes no van a llegar si solamente te dedicas a escribir en tu Blog y a navegar por Internet. No salgas a venderte, sal a conocer a personas interesantes. Centra tus conversaciones en lo que ellos necesitan y no en los servicios que tú ofreces. También puedes asistir a eventos o Meetups donde vayan a ir tus potenciales clientes.

Meses 2 y 3: el aprendizaje

No importa si eres un gurú de tu sector, siempre puedes aprender mucho de tus clientes. Ya has conseguido tu primer cliente, con suerte más de uno. El principal objetivo de los siguientes dos meses es aprender lo máximo que puedas de tus clientes, sin olvidarte de seguir consiguiendo nuevos (al menos uno al mes) para hacer crecer tu negocio.

¿Qué hay que aprender de los clientes?

• Cuáles son sus necesidades reales: esto te ayudará a enfocar mejor las reuniones con tus futuros potenciales clientes y venderles mejor las soluciones que ellos necesitan.
• Cuáles son las cualidades que más te gustan de ellos y cuáles las que menos: habrá clientes con los que trabajes de manera muy fluida y otros que sean un constante dolor de cabeza. Es importante que sepas identificar a tiempo a los clientes “malos” para enfocar tus esfuerzos en conseguir clientes “buenos”.

La clave del éxito: selecciona bien a tus clientes

Al principio puedes estar algo desesperado y aceptar cualquier tipo de encargo con tal de llegar a fin de mes. Por ejemplo, si eres diseñador Web y realmente quieres tener éxito como Freelance no puedes estar haciendo Webs con WordPress para pequeños negocios por mucho tiempo.

Por mi experiencia puedo decirte que cuanto más pequeño es el cliente, más trabajo suele dar… además de ser los que peor pagan. A veces es mejor no trabajar con alguien y no cobrar ese dinero que perder tu tiempo haciendo algo a disgusto. Si te resulta muy violento decirle a alguien que no quieres trabajar con él, un truco que suele funcionar es disuadirle dándole un precio altísimo por el servicio.

Empieza a crear contenido de calidad en tu Web

Ahora que ya conoces bien las necesidades de tus clientes y sabes dónde encontrarlos, sí que puedes comenzar a crear contenido de calidad en tu Web. Por ejemplo, si eres un abogado Freelance especializado en asesoría fiscal, puedes crear un White Paper o documento con consejos detallados para que las PYMES y autónomos paguen menos impuestos.

Puedes probar enviárselo a todos los leads que en su día te rechazaron para ver si pescas algún nuevo cliente. Si tienes éxito, significa que el documento que has creado es válido para captar nuevos clientes. Puedes ponerlo en tu Web para que tus potenciales clientes puedan descargarlo de manera gratuita a cambio de que te den su e-mail (y así tú poder contactarles para ofrecer tus servicios y seguir en contacto con ellos).

Meses 4, 5 y 6: la automatización

El problema de ser una sola persona en el equipo es que tienes que hacer otras tareas que tal vez no sean de tu agrado, como llevar la contabilidad, hacer de comercial, gestionar llamadas, etc. Esto puede hacer que llegue un momento en el que te satures y tires la toalla.

El tiempo es oro: aprende a delegar

El siguiente paso es aprender a delegar. No estoy diciendo que contrates a una persona a tiempo completo, pero puedes empezar a delegar algunas tareas:

• Contratar a una gestoría para que te lleve la contabilidad.
• Contratar a un asistente virtual para que gestione tu e-mail y tu agenda.
• Subcontratar tareas del día a día: limpiar tu casa/oficina, planchar, etc.

De esta forma tú puedes centrarte en hacer lo que mejor sabes hacer (y lo que más te gusta). Cuantas más tareas no-productivas puedas delegar, más tiempo tendrás para dedicarte a ganar dinero.

Herramientas: automatiza tu trabajo

Y si bien no puedes subcontratar la parte comercial al 100% ya que siendo Freelance tus clientes van a querer conocerte antes de trabajar contigo, sí que puedes automatizar la captación de leads a través de tu Web para no tener que estar saliendo tú a buscar los clientes siempre.

Embudo de Conversión de MetricSpot

Por ejemplo, una herramienta que hemos creado para nuestros usuarios Pro es un formulario insertable que permite a los visitantes de tu Web descargar un informe SEO a cambio de que te proporcionen su e-mail (si te interesa, ponte en contacto con nosotros).

Sigue en contacto con tu público objetivo

Crear contenido valioso para tus potenciales clientes y mantener el contacto con ellos a través de Newsletters o Redes Sociales es crucial para que acaben contratándote ya que te irán conociendo y les generará más confianza contar contigo cuando requieran de tus servicios.

Conclusiones clave

• Define un objetivo de ingresos concreto antes de empezar (ej. 1500 EUR netos/mes en 6 meses).
• Antes de darte de alta como autónomo, consigue tu primer cliente real que te pague.
• Aprende de tus primeros clientes para identificar a los “buenos” y descartar a los “malos”.
• Selecciona clientes bien: a veces es mejor no trabajar con alguien que perder tiempo a disgusto.
• A partir del mes 4, delega contabilidad, agenda y tareas domésticas para ganar tiempo productivo.
• Automatiza la captación de leads con contenido descargable a cambio del e-mail.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto tiempo necesito como empleado antes de lanzarme como freelance?

Recomiendo al menos un año de experiencia trabajando por cuenta ajena en tu sector para aprender bien el oficio y desarrollar una buena metodología de trabajo antes de salir por tu cuenta.

¿Qué hago si un cliente potencial no me interesa pero me cuesta decirle que no?

Un truco que suele funcionar es darle un precio altísimo por el servicio. Si lo acepta, al menos cobras bien por el trabajo desagradable. Si lo rechaza, te has librado sin tener que decir que no directamente.

PREGUNTA: ¿Qué otras actividades añadirías tú a este plan? ¡Comparte tus ideas comentando abajo!