Las Claves del Éxito de una Startup: El Producto

Las claves para definir el producto de una startup que tenga éxito son: vender algo (no anuncios), ayudar al cliente a ganar dinero o ahorrar tiempo, crear algo imprescindible, que sea escalable, no depender de redes sociales, encontrar tu nicho, no competir en precio (rango habitual en España: 9€-49€/mes) y no diseñar el producto pensando en venderlo a inversores. Lo importante es crear algo de valor por lo que tus clientes paguen voluntariamente.

Este es el primer post de una serie de artículos sobre cómo crear una startup. Muchos emprendedores sueñan con crear el siguiente Facebook o Google, pero si es la primera vez que emprendes online, estos 12 puntos te ayudarán a definir tu producto o servicio para así maximizar las posibilidades de éxito de tu negocio.

1. Vende algo

Hay varias maneras de monetizar una web entre las que están los anuncios de AdWords y los enlaces de afiliados. Estos canales de ingresos suelen ser frecuentes entre las webs o blogs “nicho”, pero la diferencia con las startups es que estas últimas no reciben pagos por publicidad o comisiones, sino que reciben dinero de sus clientes por venderles productos o servicios.

2. Haz ganar dinero a tus clientes

Crea un producto que tus clientes puedan utilizar para ganar dinero (directa o indirectamente) o ahorrar tiempo. Algunos ejemplos:

• Una herramienta para gestionar correos de manera eficiente.
• Un curso online.
• Un e-book.

Los cursos online son un producto que últimamente triunfa bastante

3. Crea algo necesario, imprescindible

¿Sabes cuál es la diferencia entre un ibuprofeno y un complemento vitamínico? Que cuando estás con resaca y te duele la cabeza, NECESITAS el primero, mientras que si estás falto de vitaminas el complemento es algo que te viene bien, pero no es algo imprescindible.

Lo mismo pasa con las apps, productos o servicios online: hay algunos que cuando los descubres no puedes vivir sin ellos, mientras que otros son simples complementos o entretenimientos.

4. No hace falta una App para todo

La gente quiere pasar menos tiempo delante de la pantalla, ya está saturada de tantas aplicaciones, y añadir una cosa más a la lista de tareas diarias de tus usuarios no es algo por lo que yo apostaría.

Demasiadas Apps

5. Que sea escalable

Un fontanero que se da de alta como autónomo no es una startup: el día sólo tiene 24 horas. Los ingresos de una startup deberían escalar de manera independiente de su plantilla. Esta es la gran diferencia entre las startups y las empresas convencionales (consultoría, manufactura, etc.).

Es mucho más fácil escalar el crecimiento de una startup que vende productos (y más si son productos digitales) que una que ofrece servicios. En el caso de las startups de servicios, si queremos escalar debemos externalizar los mismos y pasar a ser meros gestores.

6. No te vendas como freelancer

Bueno, en realidad sí puedes hacerlo (yo mismo lo hago), pero te recomiendo que no vincules tu actividad como profesional a tu startup. Esto va en relación al punto anterior, la escalabilidad: si haces que tu startup gire en torno a que tú estés ahí echando horas trabajando, el día que te pongas enfermo o que te vayas de vacaciones tu “empresa” se hundirá.

Si eres muy bueno haciendo algo, crea algún producto basado en el servicio que ofreces (en inglés se llama Productized Service). De esta forma, das autoridad al producto dejando claro que pones tus conocimientos en él y consigues quitarte de la ecuación.

7. Evita productos sociales

Siento ser yo el que te lo diga, pero no vas a crear el próximo Facebook. Ojalá me equivoque, aunque lo más seguro es que si lo intentas, fracases.

Si es la primera vez que montas una startup, te recomiendo que evites crear productos o servicios que dependan de una comunidad para existir y crecer. La componente social es un problema que no depende de ti y hace que el éxito de un producto se reduzca exponencialmente. Seguramente necesites muchísima inversión para hacer campañas de marketing lo suficientemente potentes como para atraer a tu público y, aún así, probablemente sólo estés creando una burbuja y no un negocio online viable.

¿Recuerdas la movida que hubo con la salida de Facebook a bolsa después de que se hiciesen públicas sus cuentas de resultados?

La burbuja de las Redes Sociales

8. Busca tu nicho de mercado

Crea una versión especializada de un producto genérico y oriéntalo a un nicho con el cual estés familiarizado. Lo bueno de crear un producto para un nicho en vez de para el público general es que hay menos competencia: el marketing de las startups nicho no es tan bueno y es más fácil destacar, sobre todo si eres buen copywriter.

9. No evites a la competencia

Hay veces que, hablando con gente sobre ideas para startups, alguno comenta: “¡es que eso ya existe!”. Yo creo que el hecho de que ya haya productos similares a lo que quieres crear no debería disuadirte de llevar a cabo tu proyecto porque son una validación de que existe un mercado para tu idea (siempre y cuando el mercado no esté saturado, claro).

La mejor manera de lidiar con la competencia no es tratar de crear un producto mejor que el suyo (aunque es bueno aportar tu propio valor) sino tratar de llegar a un fragmento del mercado al que todavía no han llegado. Otra cosa que ayuda a fidelizar a tus usuarios es ofrecer un servicio de atención al cliente mejor que el de tus competidores.

10. El precio justo

No compitas en precio. Tratar de ganar mercado simplemente bajando el precio de tus productos es una fórmula para el fracaso seguro. En el mundo de Internet, donde estamos acostumbrados al “todo gratis” y al “low cost”, las personas que saben apreciar el valor de las cosas y están dispuestas a pagar por ello deberían ser tu público objetivo.

El límite superior del precio de un producto o servicio online dependerá del producto en sí y del país donde lo quieras vender. En España, por ejemplo, la gente empieza a no estar cómoda haciendo pagos online de cantidades superiores a 100€. Cuanto más caro sea el producto, más necesario será dar un soporte de venta personalizado, requiriendo en algunos casos ofrecer un periodo de prueba sin compromiso.

En España, los productos o servicios de suscripción suelen tender a un rango de precios de entre 9€ y 49€ mensuales.

La gente no gasta su dinero con tanta facilidad…

11. Pasa de las modas

Nos dejamos llevar mucho por las tendencias. Eso está bien si se trata del diseño, la ropa, etc., pero cuando se trata de un producto o servicio web deberíamos pensar a largo plazo. Sé que en un mundo en evolución constante es difícil, pero el producto que vayamos a crear debería ser igual de válido y útil ahora o dentro de 5 años.

Relacionado con esto, deberíamos evitar que nuestro producto dependa enteramente de otro servicio (como la API de Facebook o Twitter) ya que en cualquier momento podrían cerrarlas.

12. No cuentes con los inversores

No crees un producto con la simple intención de que un día te lo acabe comprando Google o un fondo de capital riesgo, ya que puedes caer en la trampa de fabricar una burbuja en vez de crear un producto viable.

Céntrate en crear algo de valor por lo cual tus clientes estén dispuestos a pagar, sobre todo si es la primera vez que montas una startup. Eso sí, trata de quitarte de la ecuación cuanto antes: cuanto más automatices y delegues, más valor tendrá tu producto.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre una startup y un blog que vive de anuncios?

Una startup recibe dinero directamente de sus clientes a cambio de un producto o servicio, mientras que las webs nicho viven de anuncios de AdWords o comisiones de afiliados. La idea aquí es vender algo y no depender de la publicidad de terceros.

¿Por qué debería evitar productos que dependen de redes sociales?

Porque su éxito depende de una comunidad que no controlas y suele requerir muchísima inversión en marketing para superar el umbral mínimo de usuarios. Si es tu primera startup, evítalos: probablemente acabes creando una burbuja en lugar de un negocio viable.

¿Qué precio debería poner a un producto SaaS en España?

Los productos por suscripción en España suelen funcionar bien en un rango de 9€ a 49€ al mes. La gente empieza a no estar cómoda con pagos online superiores a 100€, así que cuanto más alto sea el precio, más necesario será ofrecer soporte personalizado o periodos de prueba.

¿Cómo me diferencio si ya hay competencia en mi nicho?

Que exista competencia es buena señal: significa que hay mercado validado. La mejor estrategia no es construir un producto “mejor” que el suyo, sino llegar a un fragmento del mercado al que ellos todavía no han llegado o dar mejor atención al cliente.

Conclusiones clave

• Vende productos o servicios directamente; no dependas de anuncios o afiliación.
• Crea algo imprescindible que ayude al cliente a ganar dinero o ahorrar tiempo.
• Que sea escalable: ingresos independientes de tu plantilla y de tus horas.
• Apunta a un nicho concreto: menos competencia y más fácil destacar.
• En España, los productos por suscripción funcionan mejor en el rango 9€-49€/mes.
• No diseñes pensando en vender la empresa: crea valor real para clientes que pagan.