Qué es la Optimización del Ratio de Conversiones

¿Qué es la optimización del ratio de conversiones (CRO)?

La optimización del ratio de conversiones (CRO, Conversion Rate Optimization) es el proceso de aumentar el porcentaje de visitantes que completan una acción objetivo en tu web (compra, suscripción, registro, etc.). Se consigue principalmente mediante tests A/B y mejoras de usabilidad. Para 3 de cada 5 empresas con presencia online, el CRO es crucial para su estrategia de marketing.

En este artículo respondemos a tres preguntas:

• ¿Qué es una conversión?
• ¿Qué es CRO?
• ¿Cómo se mide y mejora el CRO?

Imagina que a tu web le va muy bien desde hace años. El tráfico llega por distintos canales (SEO, PPC, redes sociales) y los diseños son persuasivos. Pero los visitantes no están realizando las acciones que habías definido como objetivos: no están generando conversiones.

¿Qué es una conversión?

Una conversión no necesariamente es una compra online, aunque a menudo lo sea. Una conversión también puede ser:

• Suscribirse a una newsletter.
• Crear una cuenta.
• Rellenar un formulario de contacto.
• Descargar un catálogo en PDF.

Sea cual sea el objetivo principal de tu sitio, una conversión es completar con éxito una acción determinada. El ratio de conversión es el porcentaje de tráfico que completa esa acción.

¿Cómo optimizar el ratio de conversiones?

La mejor manera de optimizar el ratio de conversión es mediante pruebas comparativas o A/B testing. Los tests A/B son comparaciones de elementos de una página (o páginas completamente distintas). Consisten en mostrar versiones distintas a segmentos de los visitantes y medir cuál tiene un porcentaje de conversiones mayor.

Se pueden hacer pruebas con todos los elementos de una página:

• Botón de llamada a la acción
• Encabezados
• Cantidad y contenido de los textos
• Imágenes
• Ordenación de los elementos
• Tipos y tamaños de fuente

Si probar un elemento implica incrementar el ratio de conversión, hay que hacerlo.

La opción A tiene un ratio de conversión mayor

¿Cómo se mide y mejora el CRO?

La forma de medir el CRO es mediante la configuración y seguimiento de objetivos en Google Analytics y la realización de experimentos para probar qué elementos funcionan mejor. Cuanto más tráfico se someta a las pruebas A/B, más fiables serán los resultados.

Aunque estés convencido de que el ratio ya está optimizado al límite, sigue probando: cualquier pequeño ajuste puede suponer un aumento.

La fórmula clave: tráfico x ratio de conversión = resultados

Recuerda esta fórmula. Muchas veces nos obsesionamos por conseguir más tráfico y no sacamos partido al que ya tenemos. Ejemplo: queremos incrementar el número de registros. Cada día recibimos 1.000 visitas y conseguimos 20 registros.

1.000 visitas x 2% ratio de conversión = 20 registros

Para duplicar los registros centrándonos solo en tráfico tendríamos que llegar a 2.000 visitas diarias, y eso supone un coste alto, ya que las campañas de SEO, AdWords y redes sociales son caras.

Por otro lado, si mejoramos el proceso de registro (nuevo diseño, menos pasos, mejor call to action) podemos pasar fácilmente del 2% al 4%. Con el mismo tráfico, ya estás duplicando los registros.

Este proceso lo hemos implementado en MetricSpot rediseñando los formularios de suscripción a la newsletter. Con los nuevos diseños hemos incrementado el ratio de suscriptores en un 300%.

Este formulario es el triple de efectivo que el anterior

Otros beneficios del CRO

Realizar tests A/B no solo aumenta el ratio de conversiones; también mejora la experiencia del usuario:

• Eliminas barreras.
• Simplificas formularios.
• Haces más sencilla la navegación.

El objetivo del CRO no es manipular a los visitantes para conseguir conversiones. Es facilitar el recorrido de los usuarios que ya están interesados en lo que ofreces, para que consigan lo que quieren.

En nuestro Manual Avanzado de Google Analytics tienes instrucciones de cómo configurar objetivos e informes personalizados para mejorar tu ratio de conversiones.

Conclusiones clave

• Una conversión es cualquier acción objetivo completada con éxito en tu web (no solo ventas).
• El ratio de conversión es el porcentaje de tráfico que completa esa acción.
• El CRO se optimiza principalmente con tests A/B sobre los elementos clave de la página.
• Subir el ratio de conversión del 2% al 4% suele ser más barato que duplicar el tráfico.
• En MetricSpot, rediseñar el formulario de newsletter triplicó las suscripciones (datos internos).
• El CRO mejora la experiencia de usuario, no la manipula.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre CRO y SEO?

El SEO atrae tráfico cualificado a tu web; el CRO se asegura de que ese tráfico convierta. Son complementarios: sin SEO falta combustible; sin CRO se desperdicia.

¿Cuánto tráfico necesito para hacer tests A/B fiables?

Depende del ratio de conversión actual y del tamaño del cambio que esperes detectar. Como regla práctica, necesitas al menos varios cientos de conversiones por variante para tener resultados estadísticamente significativos.

¿Qué herramientas se usan para tests A/B?

Históricamente Google Optimize fue una opción gratuita popular. Hoy las alternativas más usadas son VWO, Optimizely, AB Tasty o las funciones nativas de plataformas como Shopify y WordPress mediante plugins.