Las Claves del Éxito de una Startup: La Metodología

La metodología Lean Startup adaptada a España se resume en 12 puntos prácticos: no crees una empresa hasta validar el producto, no dejes tu trabajo, lanza al mercado cuanto antes con un Producto Mínimo Viable, valida que hay clientes que pagan, busca ingresos recurrentes, reduce gastos fijos y habla constantemente con tus usuarios. El objetivo es minimizar el riesgo y aprender lo más rápido posible.

Seguramente hayas leído el bestseller de Eric Ries: El Método Lean Startup. Tiene algunos conceptos interesantes pero, ¿cómo se llevan a cabo en la práctica? En este artículo expongo algunos de los puntos clave de la metodología Lean Startup adaptados a la realidad empresarial española y añado algunos sistemas que me han servido a la hora de crear un negocio online.

1. No crees una empresa (todavía)

¿WTF? ¡Pero si yo pensaba que el objetivo de esto de las startups era crear mi propia empresa! Sí, tendrás que fundar una empresa, pero hazlo dentro de unos meses.

El problema de España es que no es un país que ponga las cosas fáciles a los emprendedores. Para empezar, aparte de los 3000€ de capital social que hay que aportar, constituir una Sociedad Limitada te puede costar unos 600€ entre gastos notariales, de registro, etc. y tarda un mes en estar 100% operativa. Si además le sumamos que los administradores deben darse de alta como autónomos (hasta 260 USD/mes por persona, mientras en otros países de Europa pagan sólo 50€ anuales), que hay que presentar innumerables impresos en Hacienda, la Seguridad Social y el Registro Mercantil, al final estás más preocupado en estar a buenas con el Estado que en hacer crecer tu empresa y conseguir clientes.

Las cuotas para autónomos en España son prohibitivas

Ten en cuenta otra cosa: seguramente pasen meses hasta que tengas que emitir tu primera factura. Por lo tanto, mi recomendación es que compruebes si tu startup va a tener éxito (validar tu producto, tener clientes recurrentes) antes de crear una empresa. Legalmente, es necesario estar dado de alta como autónomo o Sociedad Limitada para facturar, así que si tienes que emitir alguna factura inicial y todavía no estás seguro si tus ingresos van a ser recurrentes, seguramente tengas algún amigo o familiar que sea autónomo o tenga una empresa a través de la cual facturar hasta que se consoliden tus primeros clientes.

2. No dejes tu trabajo

Al menos hasta que tengas garantías de que el producto que has lanzado funcione. Emprender sin tener un soporte como el que proporciona un trabajo o unos ahorros considerables puede suponer enfrentarse a una incertidumbre económica que no todo el mundo es capaz de sobrellevar.

Desarrollar y lanzar un proyecto mientras estás trabajando requiere mucho sobreesfuerzo en horas extra (yo he llegado a trabajar más de 80 horas semanales durante varios meses seguidos) pero créeme, es mejor eso que la incertidumbre de si vas a llegar o no a fin de mes.

3. Lanza al mercado cuanto antes

La causa raíz por la que un emprendedor pospone el lanzamiento de su producto es por miedo al fracaso. Muchas startups piensan que para que su producto triunfe debe ser perfecto y que si no tiene éxito es porque tiene fallos y hay que mejorar el diseño, añadir nuevas funcionalidades, etc. Esto suele llevar a que el lanzamiento inicial del producto se retrase meses (o incluso años) por temor a que el producto no sea del gusto de los usuarios.

Te voy a contar dos secretos:

1. Tu producto nunca va a estar 100% terminado. Siempre van a aparecer fallos y siempre tendrás nuevas ideas para mejorarlo.
2. Es posible que lo que has creado no le guste a la gente. Cuanto antes aceptes esta realidad, antes perderás el miedo a enfrentarte al mercado.

La metodología Lean Startup promueve el uso de un Producto Mínimo Viable para testear el mercado. ¿Y qué es esto del Producto Mínimo Viable? Es un prototipo mínimamente funcional que sirve para validar una hipótesis de negocio lo antes posible. La idea es empezar a recibir feedback de los clientes cuanto antes. Esto nos permitirá optimizar el producto no en base a lo que nosotros suponemos que quiere el cliente sino a sus necesidades reales.

4. Valida tu producto

Antes de ponerte a optimizar el producto y a añadir nuevas funcionalidades es necesario comprobar que hay personas o empresas dispuestas a pagar por lo que estás creando. A esto me refería en el punto anterior cuando hablaba de validar una hipótesis de negocio: el objetivo principal de un Producto Mínimo Viable es comprobar que exista un mercado para el mismo.

Una vez hayas lanzado el Producto Mínimo Viable y compruebes el grado de acogida del mercado tendrás que decidir entre:

• Perseverar: optimizar el producto.
• Pivotar: cambiar la estrategia de negocio.
• Buscar otra idea: aceptar el fracaso y empezar de cero.

Créeme, hay veces que es mejor aceptar el fracaso y empezar de cero una cosa nueva que perder el tiempo mejorando un producto que no va a tener éxito. Tu tiempo es el recurso más valioso que tienes y no merece la pena malgastarlo.

5. Maximiza tus recursos

Invierte tu tiempo en lo que realmente te va a traer beneficios. Esto va también por otros recursos igual de importantes, como el dinero. Por ejemplo, para vender un e-book o un curso online no necesitas crear una página web profesional con diseño personalizado. Con un simple blog creado con una plantilla gratuita tienes lo necesario para concentrarte en lo realmente necesario: crear y difundir contenido de calidad para conseguir una audiencia.

6. Busca ingresos recurrentes

¿Qué te parece más interesante como modelo de negocio?

Modelo	Ejemplo	Ventajas
Pago único	199€ por curso online	Mayor ingreso por venta inicial
Suscripción	9€/mes Premium	Ingresos recurrentes y estables

Aquí depende de los objetivos de cada uno, pero personalmente prefiero el segundo modelo. A la larga, los modelos de suscripción son más rentables y los flujos de caja mes a mes son más estables. Además, los procesos de venta son menos tediosos y el número de reclamaciones se reduce considerablemente frente a otro tipo de productos.

7. Reduce tus gastos fijos

Muchas startups cierran porque se quedan sin dinero. Una de las consecuencias que ha tenido esta crisis es que hay más conciencia generalizada en la necesidad de medir bien los gastos. A los gastos que más atención deberías prestar son a los fijos, los que tienes que pagar todos los meses obligatoriamente, ya que son un goteo constante.

Por ejemplo:

• ¿Es necesario que alquiles una oficina o puedes trabajar en un espacio de co-working?
• ¿Realmente necesitas tener una secretaria o puedes contratar a un Virtual Assistant por horas?

Este “minimalismo” también puedes aplicarlo a tu vida personal con excelentes resultados. Eliminar lo superfluo te permite ahorrar y te aporta seguridad e independencia financiera.

8. Minimiza el proceso de venta

Idealmente deberíamos poder automatizar todo el proceso de venta y proporcionar documentación online (FAQs, etc.) para reducir las consultas pre-venta. Sin embargo, debemos estar dispuestos a realizar atención al cliente y asistencia al proceso de compra si fuese necesario. Lo cual me lleva al siguiente punto.

9. Habla con tus clientes

Es más, no te limites sólo a hablar con tus clientes (los que pagan) sino también con tus usuarios (los que no pagan). Te darán un feedback muy valioso sobre tu producto, identificando carencias y puntos de mejora. Seguramente aprendas muchísimo hablando con ellos, lo cual te permitirá crear nuevos productos acorde a sus necesidades.

Pero lo más importante: establecerás una relación de confianza con ellos. La confianza es la base de cualquier relación, bien sea personal, laboral o de negocios. Por ejemplo, ¿a quién estarías más dispuesto a darle 20€, a un amigo o a un desconocido? Cuanto más cercana sea la relación con tus clientes, más dispuestos estarán a pagar por lo que estás vendiendo.

10. Haz cosas que no sean escalables

Tal y como explica Paul Graham (fundador de Y-Combinator) en su artículo Do Things that Don’t Scale, aunque el objetivo de una startup es escalar los productos y servicios que ofrece mediante la automatización de procesos, los socios (y también los trabajadores) de una startup deben estar dispuestos a realizar acciones que no sean escalables.

El motivo de ello es que aunque muchos piensen que las startups “despegan solas”, es necesario que haya alguien detrás haciendo que despeguen. Dos ejemplos de cosas que han de hacerse manualmente al principio son:

• Captación de usuarios.
• Atención al cliente.

11. Dedícate a vender

No, no me refiero a que salgas puerta a puerta a vender tu producto. Eso sería de lo más ineficiente. Lo que quiero decir es que le dediques menos tiempo al desarrollo del producto y más al marketing del mismo.

Como ya mencioné en el artículo de Cómo conseguir 1000 visitas diarias a tu Blog en 6 meses, es importante aplicar el principio de Pareto o regla del 20/80 a los negocios online. La gente no va a encontrar tu producto por sí misma. Deberías dedicar el 20% de tu tiempo a desarrollar el producto y el 80% a promocionarlo.

12. Prepárate para los cambios

Tu idea de producto inicial cambiará varias veces (a este proceso se le llama Optimización del Producto) gracias al feedback que te den tus clientes. Es posible que se de el caso de que los sucesivos cambios del producto lleven a un cambio radical en la estrategia de la startup. A esto se le llama pivot (pivote, en inglés).

La filosofía Lean Startup dice que los pivotes son inevitables en la vida de una startup y que el objetivo debería ser llegar al pivote lo antes posible. Esto nos proporcionará aprendizaje validado sobre qué es lo que realmente quiere el cliente y por lo cual está dispuesto a pagar.

El ciclo de vida del producto

Preguntas frecuentes

¿Cuándo debería crear la sociedad para mi startup?

Espera unos meses antes de constituirla. En España, una S.L. cuesta unos 3000€ de capital social más unos 600€ en gastos notariales y de registro, y la cuota de autónomos puede llegar a 260 USD/mes. Es preferible validar primero que tu producto tiene clientes antes de cargar con esos gastos.

¿Qué es un Producto Mínimo Viable y para qué sirve?

Es un prototipo mínimamente funcional que sirve para validar una hipótesis de negocio cuanto antes, recibiendo feedback real de clientes desde el primer día. El objetivo no es lanzar algo perfecto, sino aprender lo más rápido posible si existe mercado para lo que estás creando.

¿Es mejor un modelo de pago único o de suscripción?

A largo plazo, los modelos de suscripción suelen ser más rentables: los flujos de caja son más estables, los procesos de venta menos tediosos y las reclamaciones se reducen. En España, el rango habitual de suscripción está entre 9€ y 49€ al mes.

¿Qué pasa si después de validar el producto los datos no son buenos?

Tienes tres opciones: perseverar (optimizar lo que ya tienes), pivotar (cambiar la estrategia de negocio) o aceptar el fracaso y empezar de cero. A veces es mejor abandonar y buscar otra idea que perder más tiempo intentando arreglar algo que no va a funcionar.

Conclusiones clave

• Espera meses antes de constituir una empresa: en España, la S.L. cuesta unos 3000€ de capital social + 600€ en gastos y la cuota de autónomos puede llegar a 260 USD/mes.
• Lanza un Producto Mínimo Viable cuanto antes para validar si hay mercado dispuesto a pagar.
• Prefiere modelos de suscripción (9€-49€/mes) sobre pagos únicos: flujos más estables y mayor rentabilidad a largo plazo.
• Aplica la regla 20/80: 20% desarrollo, 80% marketing.
• Habla con tus clientes y usuarios constantemente; los pivotes son inevitables.
• Reduce gastos fijos antes de tener ingresos recurrentes.

Mi pregunta para ti es: ¿qué métodos o sistemas implementas tú a la hora de lanzar una startup?