En este artículo responderemos a las siguientes preguntas:
– ¿Qué es una conversión?
– ¿Qué es CRO (Conversion Rate Optimization)?
– ¿Cómo puede medirse y mejorar el CRO?
Para 3 de cada 5 empresas con presencia Online, el CRO es crucial para su estrategia de Marketing.
Digamos que a tu Web le está yendo muy bien desde hace años. El tráfico llega entrando por distintos canales (SEO, PPC o Social Media). Además, tu Web también está logrando captar el interés de tus visitantes con diseños y contenidos persuasivos.
Desafortunadamente, los visitantes no están realizando las acciones que habías definido como objetivos: no están generando conversiones.
¿QUÉ ES UNA CONVERSIÓN?
Una conversión no necesariamente es una compra Online, aunque a menudo suele serlo. Una conversión también puede ser suscribirse a una Newsletter, crear una cuenta, rellenar un formulario de contacto o descargar un catálogo en PDF.
Sea cual sea el objetivo principal de tu sitio Web, una conversión es completar con éxito una acción determinada. El ratio de conversión es el porcentaje de tráfico que está completando esa acción específica.
La mejor manera de optimizar el ratio de conversión es mediante las pruebas comparativas o A/B Testing.
¿CÓMO OPTIMIZAR EL RATIO DE CONVERSIONES?
Los tests A/B son comparaciones de elementos de una página (o páginas completamente distintas). Consiste en mostrar versiones distintas de un elemento a segmentos de los visitantes y medir cuál de los dos tiene un porcentaje de conversiones mayor.
Se pueden hacer pruebas con todos los elementos de una pagina: el botón de llamada a la acción, los encabezados, el contenido y la cantidad de los textos, las imágenes, la ordenación de los elementos, los tipos y tamaños de fuente… Si probar ese elemento significa incrementar el ratio de conversión, entonces definitivamente se debe hacer.
La opción A tiene un ratio de conversión mayor
¿CÓMO PUEDE MEDIRSE Y MEJORAR EL CRO?
La manera de medir el CRO es mediante la configuración y seguimiento de objetivos en Google Analytics y la realización de experimentos para probar qué elementos funcionan mejor.
Cuanto más tráfico se someta a las pruebas A/B, más fiable serán los resultados. Además, incluso si estás completamente seguro de que el ratio de conversiones ya ha sido optimizado hasta el límite… sigue probando. Cualquier pequeño ajuste podría suponer un mínimo aumento en el ratio de conversiones.
VOLUMEN DE TRÁFICO x RATIO DE CONVERSIONES = RESULTADOS
Recuerda esta fórmula. Muchas veces nos obsesionamos por conseguir más tráfico y no sacamos el máximo partido al que ya tenemos.
Digamos que, por ejemplo, queremos incrementar el número de registros en nuestra Web. Cada día recibimos 1000 visitas y conseguimos 20 registros:
Para duplicar el número de registros enfocándonos únicamente en incrementar el tráfico tendríamos que incrementar el número de visitas a 2000 diarias, y eso supondría un coste de recursos importante, ya que las campañas de SEO, AdWords y Social Media son caras.
Por otra parte, si mejoramos el proceso de registro (nuevo diseño, menos pasos, call to action…) podemos incrementar el ratio de conversión del 2% al 4% con facilidad. Y aunque te parezca que un 4% sigue siendo bajo, ya estás duplicando el número de registros diarios con el mismo tráfico 🙂
Este proceso lo hemos implementado recientemente en MetricSpot, rediseñando los formularios de suscripción a la Newsletter. Con los nuevos diseños hemos incrementado el ratio de suscriptores en un 300%:
Este formulario es el triple de efectivo que el anterior
OTROS BENEFICIOS DEL CRO
Realizar tests A/B no sólo tiene como consecuencia el incremento en el ratio de conversiones, también implica a una mejora en la experiencia del usuario. Eliminando barreras, simplificando formularios y haciendo más sencilla la navegación consigues hacer que tu Web sea un lugar mejor para navegar.
El objetivo del CRO no es manipular a los visitantes para conseguir conversiones. Es facilitar el recorrido de los usuarios que ya están interesados en lo que tú ofreces para que consigan lo que ellos quieren.
En nuestro Manual Avanzado de Google Analytics tienes instrucciones de cómo configurar objetivos e informes personalizados para mejorar tu ratio de conversiones.