Cómo vender servicios de SEO

Resulta muy complicado venderle SEO a alguien que no tiene ni idea de lo que realmente es. Por suerte, hoy en día la mayoría de las empresas son conscientes de que tener visibilidad Online es esencial para obtener oportunidades de venta.

A pesar de ello, vender servicios de SEO es una de las cosas más difíciles para los profesionales de nuestro sector. Da la impresión que unas pocas agencias se llevan todos los clientes y el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.

¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan SEO mejor que «los pequeños»… sino que unos siguen un proceso de ventas y los demás no.

El proceso para vender servicios de SEO pasa por buscar los potenciales clientes adecuados, saber cómo contactarles y cómo persuadirles para que contraten tus servicios. Porque por muchos cursos de SEO que hagas, si no consigues vender tus servicios a nadie no te sirve de nada.

Antes de comenzar…

Hay 3 cosas que necesitarás antes de lanzarte a contactar clientes:

– Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva al menos 10 encima cada vez que salgas de casa.

– Un teléfono móvil. Vas a tener que hablar con mucha gente y tus potenciales clientes tienen que poder contactar contigo.

– Una Web de presentación. Cuanto más sencilla sea, mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.

RECOMENDADO -> Utiliza nuestro Widget para generar informes SEO en tu Web. Tus clientes potenciales podrán descargar un informe en PDF gratis a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es excelente para conseguir leads (oportunidades de venta) y generar esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de SEO. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? No te preocupes, crea una cuenta gratuita en MetricSpot y ponte en contacto con nosotros para que te activemos 7 días de prueba gratuita:

Lo primero que van a hacer tus clientes potenciales cuando les contactes es buscarte en Internet. Por lo tanto, es MUY importante que tu Web incluya referencias de tus clientes ya que ayuda a generar confianza.

¿Ya tienes todo lo que necesitas? Vamos allá.

Búsqueda de potenciales clientes

Los nuevos clientes te van a llegar principalmente por 3 vías:

– Referencias de clientes actuales. El mejor comercial es un cliente satisfecho. Hay muchas maneras de conseguir referencias, en este artículo de mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.

– Acciones de Marketing. Las acciones que hay que llevar a cabo dependen de tu localización y del sector al que te dirijas. En algunos casos puede que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo recomiendo) o una estrategia de contenidos, pero en otros tal vez tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice yo cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar 3 clientes nuevos cada semana):

¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ por semana!

– Búsqueda activa. No puedes esperar eternamente a que te lleguen los clientes de manera pasiva, hay que salir a buscarlos.

CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS

Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:

– Céntrate en un sector. ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un grupo profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.
– Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero Mexico DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o posteriores.
– Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que comprenden el valor de tu trabajo. Haz la misma búsqueda que en el punto anterior y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.

¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?

Antes de contactar a tus potenciales clientes deberías averiguar algunas cosas acerca de su negocio:

– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?
– ¿Cuánto cobran por cada venta?
– ¿Cómo consiguen los leads?
– ¿Quiénes son sus principales competidores?
– ¿Cómo de optimizada está su Web? ¿Han hecho SEO antes?
– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?
– ¿Están creando contenido de calidad en su Web? ¿Con qué frecuencia?

Primera toma de contacto

Prepárate para recibir MUCHAS respuestas negativas diciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace El Lobo de Wall Street:

Pero lo cierto es que la realidad es muy distinta y 19 de cada 20 contactos que hagas pasarán de ti. Acéptalo.

Cuanta más proximidad tengas con el cliente potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un e-mail, pero una vez estés al teléfono con tu cliente las probabilidades de que cierres la venta se multiplican.

La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo SEO es la de «consultoría gratuita». Se trata de una aproximación indirecta de venta en la cual se analizan los objetivos del cliente, se exponen los puntos débiles de la competencia y se acaba vendiendo tu solución al principal problema del cliente (generalmente suele ser «conseguir más ventas»).

E-MAIL DE CONTACTO

El objetivo del e-mail de contacto es concretar una fecha/hora para una llamada, y el objetivo de dicha llamada es concretar una reunión de venta.

Recuerda que tu e-mail ha de ser enviado desde una cuenta de correo corporativa (no desde tu Gmail) y debería incluir una firma con tu logo y un teléfono de contacto.

Para captar la atención del cliente e iniciar una conversación tu e-mail debe tener las siguientes características:

– Cercanía. Un cumplido acerca de la empresa del cliente ayuda a romper el hielo.
– Beneficio. ¿Cómo va a beneficiar lo que ofreces a tu cliente?
– Credibilidad. ¿Por qué eres TÚ la persona adecuada para hacer el trabajo?
– Llamada a la acción. Indícale cuál será el siguiente paso a seguir.
– Brevedad. Léelo en alto y cronometrate. Si tardas más de un minuto, acórtalo.

Escribir palabras que venden es todo un arte. Tras años de prueba y error he reunido las 10 plantillas de e-mails comerciales con mejores resultados. Si vas en serio y quieres empezar a conseguir clientes hoy mismo, haz click aquí.

PRIMERA LLAMADA

Te recomiendo que practiques primero. Llama a tus clientes actuales para comprender cómo se han beneficiado de tus servicios y qué mejorarían de ellos.

Ponte de pie. Tu voz sonará mucho mejor y el poder mover tu cuerpo te ayudará a descargar tensión.

Recuerda que estás dirigiéndote a alguien sin conocimientos técnicos. No trates de impresionarle hablando de optimización on-page, link-building, web performance y otros tecnicismos.

No vendas tus servicios. Vende la solución a un problema.

Centra la conversación en tu cliente. Dirígete a él por su nombre, déjale hablar, escúchale y trata de comprender su negocio y sus necesidades. Recuerda que ahora no le estás vendiendo nada, sólo estás conectando con tu cliente y tratando de ver cómo le puedes ayudar.

No trates de cerrar la venta por teléfono y no des precios. Cuando veas que el cliente está mostrando interés o te pregunta algo como «¿cuánto me va a costar esto?», ofrécete para reunirte con él de manera gratuita y sin compromiso para mostrarle cómo puedes ayudarle.

Si accede, concreta una fecha y hora para una reunión. Y si tiene Web, pregúntale si puede ponerte en contacto con el responsable técnico o de marketing para obtener acceso a su Google Analytics y Webmasters Tools de cara a hacer un estudio previo.

La reunión de venta

Como he mencionado antes, la modalidad de «consultoría gratuita» es la que mejor me ha funcionado para vender SEO. Lo que hago es orientar la venta a solucionar los problemas del cliente en vez de tratar de venderle un «paquete SEO».

A pesar de que la estrategia SEO que ejecutes será muy similar para todos tus clientes (optimización on-page, creación de contenido, link-building…) a cada persona le interesa saber cómo vas a ejecutar dicha estrategia para resolver sus problemas concretos.

Cada negocio es único y al final a las personas les gusta que les escuchen y que les hagan sentirse importantes.

Una vez hayas roto el hielo puedes comenzar preguntando acerca de:
– Qué es lo más importante para su negocio (cómo ganan dinero).
– Cuánto ganan con cada cliente.
– Qué están haciendo actualmente para promocionar el negocio.
– Cómo tener una Web ha afectado a su negocio.
– Qué es lo que le gusta de su Web y qué es lo que cambiaría de ella.
– Si han trabajado antes con un profesional SEO y qué tal fue la experiencia.

Toma notas de todo lo que digan. Les hace saber que valoras lo que te cuentan y te servirán para el trabajo que realices.

Una vez hayas obtenido toda la información acerca de la situación del negocio ya puedes empezar a traer al cliente hacia tu terreno. Puedes continuar la reunión exponiendo las oportunidades que hayas encontrado investigando la Web del cliente y sus competidores.

Lleva un pantallazo de su Web y las de sus 3 competidores principales. Marca en rojo los puntos débiles de las Webs de la competencia y no seas demasiado duro con la del cliente porque la persona responsable de la Web probablemente esté presente en la reunión.

Si el cliente te ha dado acceso a Google Analytics, puedes exponer por encima las oportunidades de mejora que has descubierto (alto porcentaje de rebote para ciertos navegadores, abandonos en el embudo de conversión, tiempos de carga alto para ciertas páginas, errores 404, etc.). No entres muy en profundidad en aspectos técnicos ya que podrían aburrirse, y siempre es bueno dejarles con ganas de más.

Analiza su Web con MetricSpot e imprime un informe SEO de la Web con tu marca corporativa y entrégaselo al cliente. Lleva varias copias para que todos los presentes en la reunión puedan tener una. No se lo envíes en PDF, debes entregárselo personalmente. ¿Por qué? Puede parecer una tontería, pero recibir algo físico de la mano de otra persona crea un vínculo psicológico entre ambas.

Ahora es el momento de comenzar a incitar a la acción. Hay que ser conciso y convincente, si se lo piensan mucho pasarán los días y se olvidarán de ti. Hay que asegurarse de que comprendan el riesgo de no actuar AHORA MISMO. Hazle comprender que cada vez que alguien busca en Google y él no aparece en los resultados hay un cliente que está gastando su dinero en otro negocio.

Vende tu solución. Presenta un plan de marketing detallado de las acciones que vas a realizar para mejorar su Web y su visibilidad Online de aquí a 3/6/12 meses. Puedes hablar de los resultados que has conseguido para otros clientes y presentar referencias.

Deja que sea el cliente el que te pregunte por el precio, es el desencadenante que indica que está listo para comprar. Si pone objeciones, vuelve a mencionar a su competencia, cómo ellos sí invierten en la Web y el riesgo que implica que él se quede atrás.

Hazle saber que si quiere estar entre los mejores necesita a un experto como tú de su lado.

RECUERDA…

– Lo más importante de esta fase es establecer tu credibilidad. Tus potenciales clientes no te conocen y no saben cuáles son tus conocimientos ni tu experiencia.

– Haz contacto visual. Transmite confianza y a la gente les gusta saber que estás hablando con ellos directamente.

– Tú eres el experto. Ponte derecho y habla confiado. Debes sentirte orgulloso de lo que sabes y de lo que eres capaz de hacer.

Cerrar el acuerdo

Ya has analizado su negocio, has ideado la solución perfecta y se la has presentado al cliente. Ahora hay que conseguir cerrar la venta.

Lo más seguro es que la venta no se cierre durante la reunión porque el cliente necesitará pensar acerca de todo lo que le has expuesto antes de tomar una decisión. Después de un par de días envíale por e-mail algún artículo interesante que hayas leído acerca de su sector o algo que le haga recordar a la conversación que tuvisteis durante la reunión. Con esto consigues transmitirle que ya estás implicado con su negocio.

Llámale pasados unos días y pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si todavía está indeciso, pregúntale el motivo y si necesita que le envíes información adicional para ayudarle a decidir. Es importante saber qué es lo que le está impidiendo trabajar contigo.

Sigue en contacto periódicamente hasta que tengas una respuesta firme. Ten paciencia, porque desde que contactas a tu cliente por primera vez hasta que cierres un acuerdo pueden pasar varias semanas (o meses). Si finalmente deciden no contratarte, trata de dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones haciéndoles saber que te pondrás en contacto de nuevo dentro de unos meses para ver cómo van las cosas.

Y si deciden trabajar contigo… ¡enhorabuena! Ahora toca dar lo mejor de ti 🙂